三井ホーム（２）すべり出しは順調 - 積水ハウスで、夢をかたちに。

はじめに
初回打合せ
二回目の打ち合わせ
まとめ

はじめに

この記事は、初回の顔合わせから２回目打合せまでのまとめです。

回目	内容	初日からの経過日数
1回目	顔合わせ	0
2回目	三井ホームの説明、家づくりプロセスの説明	48

三井ホームさんとは、全部で11回の打ち合わせを持ちました。全体の流れについては、こちらをご参照ください。

building-dream-home.hatenablog.com

初回打合せ

初回打合せは三井ホームのモデルハウスで行われました。タイミングとしては、住友林業の初回提案の前日です。モデルハウスは洗練された洋風デザインで、高級感と温かみのバランスが取れた印象的な空間でした。

前の記事で触れた通り、紹介を受けて我が家を担当してくれた営業のPさんは所長で、40代後半くらいの落ち着いた雰囲気の方でした。話し方も丁寧で、経験豊富な印象を受けました。

初回打合せでは三井ホームのアピールはあったものの、顔合わせ程度でした。ハウスメーカー側からすれば、どれくらい真剣に家を建てようと思っているのか、予算はどれぐらいか、などまず見定めた上で対応を考えたいということだと思います。

こちらとしても、紹介してもらった営業担当との相性が気になるところ。いきなり本題に入る前にゆるい打合せができたことは有意義でした。

営業担当のPさんが気にしていたのは、三井ホームが土地探しを積極的に手伝う必要はあるか、ということ。

探しているエリアを伝えたうえで「地場の不動産業者にお願いして探しているので、三井ホームでしか見つけられない土地がないのであれば、必要ない」とお話しすると、少しほっとしたような顔をしていたのが印象的でした。

打ち合わせ後、しばらくの間は土地探しをしていたため、次の打ち合わせまで間が空きました。その間、Pさんは、私たちが絞り込んだ土地候補の現地視察や、契約書・重要事項説明書のドラフトに目を通してくれたり、とフットワーク軽くサポートをしてくれました。

二回目の打ち合わせ

土地の候補が絞られてきた段階で、２回目の打ち合わせをしました。場所は前回とは違うモデルハウスでした。土地が決まりかけていたので、Pさんにもエンジンがかかり、いよいよ営業活動開始といった感じです。

まずモデルハウスを案内しながら、置いてあるサンプルやパネルを使って、三井ホームの工法の特徴や、長所の説明がありました。続いて席について家づくりの流れや、スケジュールの説明がありました。

資金計画チェックリスト

その次は予算の話です。Ｐさんはブランクの資金計画チェックリストを取り出し、手書きで埋めながら説明をしていきます。

本体工事には、坪当たり100万円程度かかります。55坪の家であれば、5,500万円はみておいてください。
屋外給排水、屋外電気工事、空調、太陽光発電、設計費、登記費用・・・・・、これらはそれぞれ＊＊＊ぐらいです。
外構は本体の10％程度、カーテン、照明はそれぞれ坪１万円強をみておきましょう。
いろいろ足して、最後に消費税を加えると、総額＊＊＊ぐらいになります。

といった感じでした。Ｐさんは説明しながら、チラッチラッとこちらを見て顔色を窺っています。

いきなりシビアなお金の話になりましたが、「予算はいくらですか？」という聞き方よりもスマートで効果的だなと思いました。

こちらが予算をいうだけだと、それで建つかどうかはわかりませんが、坪100万など、ＨＭ側からの情報を積み上げたものであれば、もう少し根拠がありそうと受け止めました。

本体工事費の仮定は、まずまず妥当？

坪100万というのは本体工事部分だけで、土地や外構はおろか、空調、太陽光発電、照明、カーテンなど、その他工事に分類されるものも含まれていません。

振り返ってみると、本体工事部分だけで坪100万でも建つかもしれませんが、内装・外装のこだわり、オプション的なものはかなり諦めなければいけないかな？という水準と感じました。

本体工事部分のアップグレード、オプションでさらに500～1,000万円程度を追加で考えておけば十分かな？と考えていました。

外構費用に関する会話が伏線に

資金計画チェックリストの説明は粗い試算で、これを見て後から「話が違う」という性格のものではありませんが、この時の外構費用に関する会話は、後になって私たちの気持ちの上で、引っかかりになるのでした....

Ｐさん：外構費用は、とりあえず本体価格の10％とおいておきましょう。

ラクダ：10％だと、いかにも少なくないですか？他の方の話を聞いていてもそれでは全然足りなそうですけど。

Ｐさん：まあそうなんですけど、そう言っていると金額がどんどん膨らみますからひとまず10％で。

後々の打ち合わせでのことになりますが、三井ホームの指定した外構業者との間で、

ラクダ：初回提案で設計士さんの図面に書かれた外構をある程度忠実につくると、どれくらいかかりますか？外構業者：ざっとみて1,500万円ぐらいはかかりますね。

という話になりました。さらにこの予想も甘い見積もりというオチ。検討作業後半になって最大のひっかかりになってくる外構ですが、振り返ってみれば最初のつまずきは、この時点にありました。

金額のギャップというよりも、外構についてどの程度真剣に考えているのか、という姿勢の問題としてこの会話が思い起こされることになります。

値引き要求に対する牽制

Pさんからは、

「過去は結構値引きをしていたこともあるのですが、今年の５月（2023年５月）から業界慣行を健全化し、すべてのお客様に公平に接するように、値引きをしない方針になりました。これは全社的なもので現場ではなんともできません。この点、ご了承ください」

との説明がありました。

確かに過去の事例では、三井ホームは10％どころか20％に近いところまで値引きをしている事例を聞いたことがあります。全く期待していなかったわけでもありませんが、そのために最初の見積もりを膨らませているのだとすれば本末転倒です。

そこで、「承知しました。値引き幅ではなく、最終的な金額と内容のバランスに基づいて判断するので、定価と値引きの関係はどうであっても構いません。むしろ透明性の高い正確な数字を最初から見せてもらえる方がやりやすいです」とお答えしました。この回答、私たちの本音だったのですが、この点も伏線の一つになりました。

大き目の数字を見せておいてから割り引くやり方から、定価に近い方法への移行は、営業サイドにとっても適応するのが大変だったのではないかと思います。私たちのこの会話は、方針変更からまだ数か月のことでした。言うなれば方針変更後に会話を初めて、契約に至った顧客がまだ少ないタイミングです。

少し穿った見方かもしれませんが、顧客が新方針にどう反応するか分からないなか、「なんとか数字の見せ方を工夫しないと、顧客に受け入れられない」といった気持ちが営業サイドにあったとしてもおかしくありません。

どちらのやり方でも良いのですが、「正札でビジネスする」というからには、透明性があり、納得感のある価格体系であって欲しいと思った私たちと、微妙なすれ違いが生じる遠因になりました。