はじめに
営業担当者について考える上で、どうやって営業担当者に知り合うのかという点は無視できません。３回に分けて、営業担当者を紹介してもらうことの是非について、自分の経験をもとに考えたことをまとめました。これらの記事は特に私見の度合いが強いですので、こういう考え方もあるんだな、と思っていただければ幸いです。
ハウスメーカーを紹介してくれる人たち
ハウスメーカーの紹介制度は、紹介者が直接知っている営業担当者を紹介することから始まったと思います。私たちも、積水ハウスの営業担当者から「積水ハウスに興味がある人がいれば、ぜひ紹介してください」と言われたことがあります。
しかし、他の分野でアフィリエイトやインフルエンサーの案件が一般的になってきているように、注文住宅業界でも紹介という形を取ったマーケティングが広がっています。その結果、ハウスメーカーの営業担当者を紹介してくれる人たちにはいくつかのタイプがあります。
インフルエンサー
業界人系
かつて大手ハウスメーカーに勤務していた人が独立してインフルエンサーになるパターンがよく見られます。彼らはYouTubeやInstagram、XなどのSNSを通じて家づくりをしたい人に情報を提供し、視聴者を集めます。そして、その視聴者の中で希望する人にハウスメーカーを紹介することで、ハウスメーカーから紹介料をもらい収益化しています。
ビジネスとして紹介に取り組んでいる場合が多く、もともと業界にいたことから、顔が広く多くのハウスメーカーや工務店とつながりがある点が特徴です。年間の紹介件数が多いため、ハウスメーカーや営業担当についての情報を豊富に持っていることもあります。
しかし、ビジネスを考えるとフィーを払ってくれるハウスメーカーとの付き合いを重視せざるを得ないため、質を考えずにただ施主の情報をハウスメーカーに繋ぐだけのビジネスモデルになってしまう可能性もあります。施主はどちらの立場に立って考えてくれる人なのか、見極めが必要です。
施主系
一方で、施主としてブログやSNSで情報発信をし、質問を受け付けているうちに、自分が建てたハウスメーカーと読者をつなぐことで始まるパターンもあります。実際に自分のお金で家を建てたという実績があるため、その推薦には一定の信頼があります。しかし、その方を担当した営業担当がつけば良いのですが、そうでない場合には良い営業担当がつくかどうかはハウスメーカー次第です。
この経路での紹介は成約に繋がる確率が高く、ハウスメーカー側もそれなりに大事に扱ってくれるようです。
仲介業者
SUUMOカウンターなどの仲介業者やハウスメーカー比較サイトも、ハウスメーカーへのファーストコンタクトを代行する形で実質的な紹介を行っています。私はSUUMOカウンターを利用しなかったので、その有用性は分かりませんが、単純な比較サイトについては若干の手間が省けること以外にはメリットが少なく、デメリットの方が多いと感じました。
ハウスメーカーと付き合いのある業界
不動産屋や銀行など、ハウスメーカーと付き合いのある業界の人たちも紹介を行います。職場で特定のハウスメーカーと提携しており、勤務先の会社担当の窓口があるケースもあるかもしれません。銀行や勤務先経由の場合、施主の属性や資産・収入の状況がハウスメーカー側に伝わることが特徴です。ハウスメーカーは良い顧客を確実に取り込みたいというインセンティブが働くため、こうした経路の顧客に対しては配慮してくれるかもしれません。
ただし、「法人系の営業担当は成約しやすいので、そこそこの営業担当になってしまう」という声もあり、実際のところは難しいところです。
地元の建築業界や不動産業界で働く人からの紹介もあります。この場合の最大のメリットは、紹介者が実際に担当してくれる個人を知っていることです。
紹介の裏では紹介料が発生している
ハウスメーカーでは、紹介から成約に結びついた場合、紹介者に報酬が支払われることが一般的です。また、紹介された人も紹介割引を受けられることが多いです。
このような背景があるため、特にビジネスとして紹介業を営む人については、どの程度信用できるかを慎重に考える必要があります。
施主に情報提供やアドバイスを行う人々が、施主から直接支払いを受けるのは難しい現状があります。サブスクリプションサービスを立ち上げたり、ホームインスペクターのような例外はありますが、これらのサービスはまだ普及していません。
そのため、インフルエンサーがビジネスを成り立たせるためには、広告収入を含む企業側からのキャッシュフローに頼らざるを得ない状況があります。ハウスメーカーが提供する紹介制度は、こうしたインフルエンサーにとって便利なツールとなっています。
本来、施主側に立ったサービスを提供しようとしていても、ハウスメーカーからの紹介料が主な収入源となると、利害相反が発生しやすくなります。これにより、インフルエンサー＝紹介者の立場が難しくなる場合があります。
なお、SUUMOカウンターや業界人系の紹介者と施主系の紹介者では、ハウスメーカーから受け取る報酬の金額が大幅に異なるという声もありますが、その真偽は定かではありません。
まとめ
ハウスメーカーの営業担当者を紹介してくれる人たちには、インフルエンサーや仲介業者、不動産屋などがいます。紹介者には報酬が支払われることが一般的で、紹介された人も割引を受けられることが多いです。次の記事では、紹介制度がどのように機能するのかについて詳しく見ていきます。
