はじめに

前回は、ハウスメーカーの営業担当者を紹介してくれる人たちについて説明しました。

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今回は、紹介制度がどのように機能するのかについて詳しく見ていきます。

紹介制度の仕組み

もともとの紹介制度は、紹介者が直接知っている営業担当者を紹介するというものでした。私たちも、積水ハウスの営業担当者から「積水ハウスに興味がある人がいれば、ぜひ紹介してください」と言われたことがあります。

しかし、紹介業を大々的に行おうとすると、様々なエリアの紹介希望者に対応しなければなりません。すべてのエリア・すべてのハウスメーカーに知り合いの営業担当がいて、さらに優秀であることは難しいです。そこで、一旦ハウスメーカーの知り合いに依頼して、その人に社内で探してもらうことになります。

この場合の懸念点は、その人が本当に施主に合った人であるかどうか分からないことです。そして、その人を選ぶ過程がハウスメーカー側によってコントロールされてしまっていることです。したがって、直接の知り合いを紹介してもらう場合に比べると、信頼度が下がる可能性があります。

ただし、紹介業を継続的に行っている紹介者は、施主のフィードバック付きで各社の営業担当者のデータベースを作ることができるはずです。実際にこうしたデータベースを持っていて、それに基づいて紹介するようにしている紹介者もいます。利用する際には、事前にこの点を確認するのが良いでしょう。

紹介を受けることの（表面上の）付加価値

良い担当者にめぐりあう

紹介者が直接知っている営業担当者を紹介してくれる場合、良い担当者に巡り合う可能性が高くなります。実際に私が紹介してもらった中で、このパターンが一番良い結果をもたらしました。

その他の場合でも店長やそれ以上の資格を持つ営業担当がつくことが一般的です。店長は相応の経験と裁量を持っているため、良い担当者であるための一定の条件を満たしています。ハウスメーカーとしても、特に紹介者がインフルエンサーなど発言力のある場合には、しっかりと対応しなければならないというインセンティブが働く点もメリットの一つです。

また、紹介者にコンタクトして紹介を依頼する施主は、ある程度そのハウスメーカーに好意的な印象を持ち、家を建てる意思があると見なされます。これにより、展示場にふらっと来る客よりも見込み客として有望なため、優秀な営業マンをつけたいという動機がハウスメーカー側にもあります。

紹介値引き

最近は各社値引きがかなり渋くなっていますが、私もハウスメーカーによっては紹介割引が記載された見積もりを受け取りました。ただし、これが本当に意味があるかどうかは微妙です。

現在の注文住宅業界では、割引全体の上限がある程度決まっており、紹介割引の分は他の割引の余地を減らすことで調整されている可能性があります。

逆に、紹介者を通すと、紹介者に払うキックバックの分、ハウスメーカーの収益が圧迫されるため、実際には値引きが少なくなるという声もあります。具体的な金額のイメージはつかめませんが、例えば一軒当たり50万円や100万円の高額な金額にはならないでしょう。参考までに、WEBでの顧客獲得単価（Cost Per Acquisition：CPA）を調べてみました。

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これによれば、顧客を展示場に訪問させるためのコストは7万5000円～10万円ぐらいのようです。展示場訪問から成約まではさらに難易度が上がるので、成約時に紹介業者に支払われる金額がこれより高い金額であってもおかしくありませんが、実際のところはどうなんでしょうか？

施主が受けられる値引きの原資には若干は影響があるかもしれない、ぐらいに考えておくとよいのかもしれません。

家づくり中のサポート

施主系の紹介者は家づくりのプロではないため、基本的には紹介のみで終わります。

一方で、かつてハウスメーカーに勤務していて現在はインフルエンサーとして活動している紹介者の中には、家づくりコンサルタント的な役割を果たせる人もいます。彼らはハウスメーカーとは違う立場からアドバイスしてくれたり、言いにくいことをハウスメーカーの営業担当に代わりに言ってくれる場合もあります。

こうしたサポートに価値を見出す人は、紹介制度を利用することで、実質的にその人たちをアドバイザーとして雇うというメリットを享受できるでしょう。

私も家づくりの勉強のために多くのYouTubeやInstagramを見ました。その中で何人か、この人に関わってもらったり相談に乗ってもらったりしながら家づくりをしたら良い家ができるのではないかと思ったインフルエンサーがいました。信頼できるインフルエンサーがいたら、そのインフルエンサーの知識を利用するための手段として紹介をお願いするのは、一つの有効なアプローチだと思います。