はじめに

家づくりは人生における大きなイベントであり、多くの人々にとって一生に一度の経験です。その過程において、営業担当者の役割が以下に重要か、前回の記事でまとめました。営業担当者は単なる販売員ではなく、プロジェクトマネージャーとして、施主のニーズを理解し、予算管理や価格決定を行う責任を負っています。

building-dream-home.hatenablog.com

本記事では、良い営業担当者の条件について、具体的な例や経験を交えながら探っていきます。信頼できる営業担当者を見つけるためのポイントや、施主のニーズを的確に把握し、最適な提案を行うための方法について詳しく解説します。この記事が、家づくりを考えている皆様にとって、参考となることを願っています。

信頼と円滑なコミュニケーション

営業担当はプロジェクトマネージャーであり、価格決定や予算管理を行う立場であるため、信頼できることや円滑なコミュニケーションが可能であることが絶対条件でした。結局は勘でしかないのですが、あえて言えば

できる、できないについて、憶測でものを言わないポジショントークが過ぎない都合の悪いことをごまかそうとしない明示的に訂正・修正をしない限り、言っていることがぶれない話をしっかり聞いて理解しようとしてくれるなし崩し的に既成事実化しようとしたり、うやむやにしようとしたりしないといった点が判断材料でした。

請負契約を取った後は態度が変わる営業マンも残念ながら多々いるようです。彼らも営業のプロ、なかなか見極めるのは難しいのですが、不都合なことが起きた時の対応や、ちょっとしたしぐさから本音が垣間見える瞬間があるように感じたことがあるのも事実です。最後は、自分の直観を信じることが大事だと思います。

施主のニーズを正確にくみ取り、再構成する力

提案力が大事という話なのですが、提案内容は設計士の力に頼ることができたとしても、提案の前段として、施主のニーズをくみ取り交通整理をする力は必須です。しかし、施主の希望を全く聞こうとしない姿勢は論外ですが、施主のいうことをそのまま積み上げていっても良い家にはなりません。

多くの施主にとって家づくりは初めてで経験・知識が十分にありません。このため、

頭で考えたり、SNSでみてよいと思うことと、実際の住み心地は違う
良いものを集めてきても、全体として良くなるとは限らない。特にインテリアなどは全体のコーディネートが大事。間取りも同じように家全体のコンセプトが大事
施主は、個別・具体的なコストが良くわからないので、費用対効果を判断できないことがある
今良いと思っていても、一時の気分・流行で、すぐに冷めてしまうことがある
そのハウスメーカーでできること、得意なことや、逆に苦手なことがわからない
構造やデザインの上で矛盾したりぶつかったりする要求をする
要望を全部積み上げていくと、予算がとんでもないことになる
要望の中でも思いが強いところ、そうでないところがある
施主家族の意見が一枚岩ではないことがある
など、さまざまな理由で施主の言いなりではうまくいかないはずです。

従って、施主の言うことを表面的になぞるのではなく、一旦受け止めて咀嚼した上で再構成する力が、優秀な営業担当の条件だと思います。

この点で、積水ハウスの営業担当Ｉさんのアプローチは特徴的でした。Ｉさんは、簡単なヒアリングだけした後、具体的な打ち合わせにはいらず、実例見学、モデルハウス見学、そしてTomorrow Life Museum（TLM）見学に案内してくれました。それぞれの建物の中で簡単な説明をした後、ポイントごとに我々の感想を聞きながら、我々の表情や反応を読んでいるのです。家のコンセプトやデザインの方向性、設備・内装のグレード感、特に気にしているポイント、好みなどを読み取っていたようでした。

Ｉさんは非常に経験豊富な営業マンです。読み取ったものをこれまでに担当してきたプロジェクトや、積水ハウスの仕様・できることと掛け合わせて、現実的なアイデアにまとめてくれたことが、設計士による素晴らしい提案につながったのだと思います。